PENJUALAN PERSONAL DAN PROMOSI PENJUALAN
A. Penjualan Personal
1. Pengertian Penjualan Pesonal
Pengertian penjualan personal (Personal selling) dapat dicermati dari beberapa pengertian yang dikemukakan oleh para ahli diantaranya:
a. Spiro dan Weitz, 1990. Mengatakan bahwa penjualan personal/personal selling adalah Salah satu sarana komunikasi yang membawa pesan sesuai dengan kebutuhan dan keyakinan spesifik dari setiap konsumen. Personal selling dapat digambarkan sebagai bentuk komunikasi dyadic communications yang melibatkan dua orang dalam proses komunikasi. Personal selling merupakan salah satu strategi pemasaran untuk mengkomunikasikan informasi tentang produk atau jasa secara langsung kepada konsumen (face-to-face).
b. Peter dan Olson, 1996. Mengatakan Personal selling merupakan bentuk interaksi secara langsung antara salesperson dengan konsumen atau pembeli potensial.
c. Kotler (2003), personal selling adalah interaksi secara langsung antara penjual dengan satu atau lebih calon konsumen dengan melakukan presentasi, menjawab pertanyaan, dan menerima pesanan.
Dari pengertian di atas dapat kita menarik kesimpulan bahwa yang dimaksud dengan penjualan personal/personal selling adalah suatu bentuk penyajian secara lisan dalam suatu pembicaraan dengan seseorang atau lebih calon pembeli dengan tujuan meningkatkan terwujudnya penjualan produk. Dalam personal selling akan terjadi interaksi langsung antara pembeli dengan penjual. Kegiatan personal selling tidak hanya terjadi di tempat pembeli saja, akan tetapi dapat juga di tempat penjual.
2. Bentuk-Bentuk Penjualan Personal
Menurut Djasmin Saladin dan Yevis Merti Oesman (1994 : 195) terdapat tiga bentuk dari personal selling, yaitu:
a. Retail Selling; Tenaga penjual melakukan penjualan dengan jalan melayani konsumen yang datang ke toko atau perusahaan.
b. Field Selling; Tenaga penjual yang melakukan penjualan di luar perusahaan, yakni dengan mendatangi konsumen ke rumah-rumah perusahaan, kantor-kantor dan lain-lain.
c. Executive Selling; Pimpinan perusahaan yang bertindak sebagai tenaga penjual yang melakukan penjualan.
3. Prinsif-Prinsif Penjualan Personal
Kotler (2003) membagi tiga prinsip utama penjualan personal yaitu profesionalisme, keterampilan negosiasi, dan relationship marketing.
a. Professionalism (Profesionalisme); Professionalisme seorang sales person dalam bekerja sangatlah diperlukan. Apalagi di era globalisasi dan persaingan seperti sekarang sangat menuntut para sales person untuk bekerja seefektif mungkin dalam seni menjual. Sales people yang baik bukan hanya mereka yang secara pasif hanya menerima pesanan, namun mereka juga diharuskan menjadi pencari pesanan yang aktif. Maksud dari penerima pesanan pasif berasumsi bahwa konsumen adalah mereka yang mengetahui apa yang mereka butuhkan dan membenci upaya persuasi yang dilakukan sales person. Sekarang, banyak perusahaan menginvestasikan dananya secara besar-besaran untuk pembiayaan pelatihan sales personnya. Mereka diberi berbagai macam training untuk meningkatkan kemampuan mereka dalam menjual.
b. Negotiation (Negosiasi); Negosiasi merupakan salah satu aspek penting dalam penjualan personal. Dalam negosiasi kedua pihak yaitu penjual dan pembeli membuat kesepakatan tentang harga, kuantitas, dan syarat-syarat lainnya. Dalam negosiasi kedua pihak dapat saling tawar-menawar untuk membuat suatu kesepakatan. Oleh sebab itu, salesperson perlu untuk memiliki keahlian dalam bernegosiasi. Dalam kondisi dan situasi tertentu negosiasi merupakan kegiatan yang tepat menutup penjualan, terutama ketika sudah ada zona kesepakatan/zone of agreement. Zona kesepakatan ini terjadi ketika hasil-hasil perundingan sudah dapat diterima oleh kedua pihak baik pembeli maupun penjual.
c. Relationship Marketing (Pemasaran Hubungan); Dalam personal selling, selling person tidak hanya dituntut untuk dapat melakukan penjualan secara efektif dan melakukan negosiasi yang menguntungkan, namun lebih dari itu. Seorang selling person harus dapat membangun hubungan jangka panjang yang saling menguntungkan dengan konsumen. Tidak hanya konsumen, melainkan dengan para stakeholder yang terlibat di kegiatan usaha tersebut.
Kegiatan relationship marketing adalah upaya kita untuk menarik, memelihara, dan meningkatkan hubungan dengan konsumen. Menarik disini bisa dikatakan sebagai langkah “perantara” dalam proses pemasaran. Sedangkan memelihara dan meningkatkan adalah upaya kita untuk menjadikan konsumen loyal kepada produk kita dan melayani konsumen sesuai dengan kebutuhan mereka. Intinya, dengan relationship marketing ini, di pihak pengusaha dapat menghasilkan laba yang besar dan tujuan dari masing-masing pihak pun akan tercapai dan merasa terpuaskan.
4. Strategi Penjualan Personal
a. Mencari dan menemui pelanggan
b. Menetapkan keinginan pelanggan
c. Menunjukkan merchandise
d. Memberikan persentasi penjualan
e. Demonstrasi barang atau jasa
f. Menjawab keberatan dari pelanggan
g. Penutupan penjualan.
5. Kelebihan dan Kekurangan Penjualan Personal
Menurut Peter dan Olson (1996), personal selling merupakan salah satu strategi pemasaran yang sangat berpengaruh, karena dua alasan:
a. Komunikasi personal yang dilakukan oleh salesperson dapat meningkatkan keterlibatan konsumen terhadap produk atau proses pembuatan keputusan;
b. Situasi komunikasi yang interaktif memungkinkan salesperson menyesuaikan presentasinya pada kebutuhan informasi dari setiap pembeli potensial. Salespeople dapat meningkatkan penjualan dengan memenuhi keinginan konsumen (Szymansky, 1988).
Penjualan Personal/personal selling juga memiliki kelemahan yaitu hanya dapat menjangkau sedikit konsumen potensial dan relatif mahal. Kelemahan lainnya adalah sulitnya mendapatkan salesperson yang memiliki kualifikasi sesuai kebutuhan perusahaan. Oleh sebab itu kegiatan personal selling perlu direncanakan secara matang proses yang bertahap, atau digunakan untuk mendukung metode promosi yang lain.
B. Promosi Penjualan
1. Pengertian Promosi Penjualan
Promosi Penjualan (Sales Promotion. Promosi Penjualan adalah kegiatan penjualan yang bersifat jangka pendek dan tidak dilakukan secara berulang serta tidak rutin, dengan maksud mendorong keinginan konsumen untuk mencoba atau membeli barang/jasa yang ditawarkan.
Promosi penjualan merupakan unsur utama dalam kampanye pemasaran yaitu berbagai kumpulan alat-alat insentif, yang sebagian besar berjangka pendek, yang diranacang untuk merangsang pembelian produk atau jasa tertentu dengan lebih cepat dan besar oleh konsumen atau pedagang.
2. Bentuk-Bebntuk Promosi Penjualan
Bentuk-bentuk promosi penjualan pada dasarnya terdiri dari dua, yaitu;
Promosi Penjualan Offline
Mungkin kita mengenal promosi secara offline atau nyata adalah dengan menggunakan cara-cara tradisional, yang masih sangat efektif. Bentuk promosi penjualan offline dapat berupa:
a. Brosur
Biasanya brosur tertulis dan disertai gambar menarik pada lembaran kertas. Strategi promosi penjualan ini biasa dilakukan oleh mini market untuk menawarkan barang kepada konsumen. Biasanya mereka menyebarkan brosur dengan cara dari pintu ke pintu pada wilayah sekitar toko.
b. Iklan Media Cetak
Koran dan majalah adalah salah satu bentuk promosi penjualan tradisional yang masih sangat efektif untuk menjangkau pasar tertentu.
c. Iklan Televisi
Televisi masih menjadi media promosi terbaik saat ini. Hampir setiap rumah sudah memiliki televisi. Televisi dapat menjangkau seluruh nusantara bahkan bagian belahan dunia lain. Kita sering melihat promosi penjualan di televisi, misalnya dapatkan hadiah menarik selama persediaan masih ada atau dalam jangka waktu tertentu.
d. Iklan Luar Ruangan
Terpampang sangat besar di pinggir-pinggir jalan, tempat keramaian atau gedung-gedung bertingkat. Outdoor advertising masih menjadi bagian media promosi penjualan yang sangat menarik untuk dilihat. Pesan singkat yang tertulis masih juga dapat menarik perhatian orang yang membacanya.
Promosi Penjualan Online :
a. Baner
Baner merupakan cara promosi penjualan online utama yang umum digunakan. Mirip seperti brosur dengan gambar atau tulisan animasi yang bisa bergerak, biasanya diletakan pada bagian tertentu pada website.
b. Email
Hampir setiap pengguna internet pasti memiliki alamat akun email pribadi. Promosi penjualan bisa dilakukan melalui email marketing secara langsung. Pemasar biasanya mengumpulkan email pelanggan hingga mencapai ribuan dan dengan sekali klik, promosi penjualan dapat langsung diterima dan dibaca oleh pemilik email.
c. Video
Pengguna internet lebih senang menonton video ketimbang membaca artikel. Promosi penjualan dapat dilakukan dengan menggunakan video yang diupload pada situs video seperti youtube, yang masih menjadi situs terbaik untuk menayangkan video.
Perusahaan yang besar, biasanya dalam menjalankan kampanye promosi penjualan menggunakan kedua bentuk promosi penjualan baik offline maupun online agar kegiatan promosi berjalan dengan sukses. Karena dengan menggunakan kedua bentuk promosi penjualan dapat menjangkau pasar yang sangat luas dan juga dapat saling melengkapi.
3. Kelebihan dan Kekurangan Promosi Penjulan
Secara sederhana kalau kita berbicara promosi penjualan, berarti kita berbicara mengenai berbagai program – program insentif yang umumnya jangka pendek, yg dirancang untuk merangsang pembelian produk atau jasa tertentu dengan lebih cepat dan lebih besar oleh konsumen maupun pedagang.
Kalau iklan menawarkan alasan untuk membeli, promosi penjualan menawarkan insentif untuk membeli. Biasanya sales promotion bisa ditujukan ke konsumen , itu yang kita sebut sebagai consumer promotion dan merupakan salah satu cara untuk meningkatkan selling out produk kita. Bisa juga kita tujukan ke perantara atau kita sebut sebagai trade promotion, ini biasanya kita gunakan untuk meningkatkan selling in produk kita. Adasales of the month dan sebagainya. Jadi secara umum kita bisa melakaukan sales promotion dalam bentuk consumer promotion, trade promotionBussiness and salesman promotion.
juga sales promosi yang kita tujukan ke tenaga penjualan atau salesman kita misalnya dengan mengadakan kontes tim penjualan sehingga nantinya kita misalnya menetapkan.
Secara umum kita bisa melihat dari hari ke hari peranan sales promotion semakin besar walaupun masih belum sebesar iklan, tetapi yang penting adalah bahwa kita jangan berlebihan dalam menggunakan sales promotion, karena penggunaan sales promotion yang berlebihan apalagi consumer sales promotion akan mengurangi atau mengikis ekuitas merek atau kekuatan merek kita. Tetapi ada juga yang disebut sebagai promosi harga, dan banyak juga pemasar yang sering kali menggunakan promosi harga, akibatnya konsumen mulai menganggapnya kurang bernilai dan apalagi kalau terlalu sering melakukan obral, maka ada kecenderungan konsumen hanya akan membeli pada saat obral. Konsumen akan selalu mengingat bentuk bentuk obral dan pola waktunya. Merek-merek dominan kurang sering menggunakan promosi harga, karena sebagian besar promosi harga hanya akan mensubsidi pemakai sekarang. Ada suatu temuan studi kepada 2500 pembeli dan hal yang ditemukan sangat menarik . Beberapa temuan nya antara lain :
a. Sales promotion meghasilkan tanggapan yang lebih cepat dan lebih dapat diukur dalam penjualan daripada iklan.
b. Sales promotion cenderung tidak menghasilkan pembeli baru berjangka panjang dalam pasar yang mature atau dewasa karena promosi penjualan tersebut terutama hanya menarik konsumen yang menyukai harga murah yang akan bergonta-ganti merek apabila promosi harga tersebut tersedia.
c. Pembeli merek yang setia cenderung tidak mengubah pola pembeliannya sebagai akibat promosi pesaing, apalagi kalu pembeli tersebut merupakan tipe pembeli yang masuk dalam kategori “true loyalty”.
Jadi sekali lagi saya ingin menekankan bahwa penggunaan yang berlebihan dari sales promotion akan mengakibatkan banyak sekali kerugian antara lain penurunan kesetiaan merek, peningkatan kepekaan harga konsumen, kelunturan citra merek dan terlebih lagi kadang-kadang membuat kita lebih berorientasi jangka pendek ketimbang jangka panjang.
A. Penjualan Personal
1. Pengertian Penjualan Pesonal
Pengertian penjualan personal (Personal selling) dapat dicermati dari beberapa pengertian yang dikemukakan oleh para ahli diantaranya:
a. Spiro dan Weitz, 1990. Mengatakan bahwa penjualan personal/personal selling adalah Salah satu sarana komunikasi yang membawa pesan sesuai dengan kebutuhan dan keyakinan spesifik dari setiap konsumen. Personal selling dapat digambarkan sebagai bentuk komunikasi dyadic communications yang melibatkan dua orang dalam proses komunikasi. Personal selling merupakan salah satu strategi pemasaran untuk mengkomunikasikan informasi tentang produk atau jasa secara langsung kepada konsumen (face-to-face).
b. Peter dan Olson, 1996. Mengatakan Personal selling merupakan bentuk interaksi secara langsung antara salesperson dengan konsumen atau pembeli potensial.
c. Kotler (2003), personal selling adalah interaksi secara langsung antara penjual dengan satu atau lebih calon konsumen dengan melakukan presentasi, menjawab pertanyaan, dan menerima pesanan.
Dari pengertian di atas dapat kita menarik kesimpulan bahwa yang dimaksud dengan penjualan personal/personal selling adalah suatu bentuk penyajian secara lisan dalam suatu pembicaraan dengan seseorang atau lebih calon pembeli dengan tujuan meningkatkan terwujudnya penjualan produk. Dalam personal selling akan terjadi interaksi langsung antara pembeli dengan penjual. Kegiatan personal selling tidak hanya terjadi di tempat pembeli saja, akan tetapi dapat juga di tempat penjual.
2. Bentuk-Bentuk Penjualan Personal
Menurut Djasmin Saladin dan Yevis Merti Oesman (1994 : 195) terdapat tiga bentuk dari personal selling, yaitu:
a. Retail Selling; Tenaga penjual melakukan penjualan dengan jalan melayani konsumen yang datang ke toko atau perusahaan.
b. Field Selling; Tenaga penjual yang melakukan penjualan di luar perusahaan, yakni dengan mendatangi konsumen ke rumah-rumah perusahaan, kantor-kantor dan lain-lain.
c. Executive Selling; Pimpinan perusahaan yang bertindak sebagai tenaga penjual yang melakukan penjualan.
3. Prinsif-Prinsif Penjualan Personal
Kotler (2003) membagi tiga prinsip utama penjualan personal yaitu profesionalisme, keterampilan negosiasi, dan relationship marketing.
a. Professionalism (Profesionalisme); Professionalisme seorang sales person dalam bekerja sangatlah diperlukan. Apalagi di era globalisasi dan persaingan seperti sekarang sangat menuntut para sales person untuk bekerja seefektif mungkin dalam seni menjual. Sales people yang baik bukan hanya mereka yang secara pasif hanya menerima pesanan, namun mereka juga diharuskan menjadi pencari pesanan yang aktif. Maksud dari penerima pesanan pasif berasumsi bahwa konsumen adalah mereka yang mengetahui apa yang mereka butuhkan dan membenci upaya persuasi yang dilakukan sales person. Sekarang, banyak perusahaan menginvestasikan dananya secara besar-besaran untuk pembiayaan pelatihan sales personnya. Mereka diberi berbagai macam training untuk meningkatkan kemampuan mereka dalam menjual.
b. Negotiation (Negosiasi); Negosiasi merupakan salah satu aspek penting dalam penjualan personal. Dalam negosiasi kedua pihak yaitu penjual dan pembeli membuat kesepakatan tentang harga, kuantitas, dan syarat-syarat lainnya. Dalam negosiasi kedua pihak dapat saling tawar-menawar untuk membuat suatu kesepakatan. Oleh sebab itu, salesperson perlu untuk memiliki keahlian dalam bernegosiasi. Dalam kondisi dan situasi tertentu negosiasi merupakan kegiatan yang tepat menutup penjualan, terutama ketika sudah ada zona kesepakatan/zone of agreement. Zona kesepakatan ini terjadi ketika hasil-hasil perundingan sudah dapat diterima oleh kedua pihak baik pembeli maupun penjual.
c. Relationship Marketing (Pemasaran Hubungan); Dalam personal selling, selling person tidak hanya dituntut untuk dapat melakukan penjualan secara efektif dan melakukan negosiasi yang menguntungkan, namun lebih dari itu. Seorang selling person harus dapat membangun hubungan jangka panjang yang saling menguntungkan dengan konsumen. Tidak hanya konsumen, melainkan dengan para stakeholder yang terlibat di kegiatan usaha tersebut.
Kegiatan relationship marketing adalah upaya kita untuk menarik, memelihara, dan meningkatkan hubungan dengan konsumen. Menarik disini bisa dikatakan sebagai langkah “perantara” dalam proses pemasaran. Sedangkan memelihara dan meningkatkan adalah upaya kita untuk menjadikan konsumen loyal kepada produk kita dan melayani konsumen sesuai dengan kebutuhan mereka. Intinya, dengan relationship marketing ini, di pihak pengusaha dapat menghasilkan laba yang besar dan tujuan dari masing-masing pihak pun akan tercapai dan merasa terpuaskan.
4. Strategi Penjualan Personal
a. Mencari dan menemui pelanggan
b. Menetapkan keinginan pelanggan
c. Menunjukkan merchandise
d. Memberikan persentasi penjualan
e. Demonstrasi barang atau jasa
f. Menjawab keberatan dari pelanggan
g. Penutupan penjualan.
5. Kelebihan dan Kekurangan Penjualan Personal
Menurut Peter dan Olson (1996), personal selling merupakan salah satu strategi pemasaran yang sangat berpengaruh, karena dua alasan:
a. Komunikasi personal yang dilakukan oleh salesperson dapat meningkatkan keterlibatan konsumen terhadap produk atau proses pembuatan keputusan;
b. Situasi komunikasi yang interaktif memungkinkan salesperson menyesuaikan presentasinya pada kebutuhan informasi dari setiap pembeli potensial. Salespeople dapat meningkatkan penjualan dengan memenuhi keinginan konsumen (Szymansky, 1988).
Penjualan Personal/personal selling juga memiliki kelemahan yaitu hanya dapat menjangkau sedikit konsumen potensial dan relatif mahal. Kelemahan lainnya adalah sulitnya mendapatkan salesperson yang memiliki kualifikasi sesuai kebutuhan perusahaan. Oleh sebab itu kegiatan personal selling perlu direncanakan secara matang proses yang bertahap, atau digunakan untuk mendukung metode promosi yang lain.
B. Promosi Penjualan
1. Pengertian Promosi Penjualan
Promosi Penjualan (Sales Promotion. Promosi Penjualan adalah kegiatan penjualan yang bersifat jangka pendek dan tidak dilakukan secara berulang serta tidak rutin, dengan maksud mendorong keinginan konsumen untuk mencoba atau membeli barang/jasa yang ditawarkan.
Promosi penjualan merupakan unsur utama dalam kampanye pemasaran yaitu berbagai kumpulan alat-alat insentif, yang sebagian besar berjangka pendek, yang diranacang untuk merangsang pembelian produk atau jasa tertentu dengan lebih cepat dan besar oleh konsumen atau pedagang.
2. Bentuk-Bebntuk Promosi Penjualan
Bentuk-bentuk promosi penjualan pada dasarnya terdiri dari dua, yaitu;
Promosi Penjualan Offline
Mungkin kita mengenal promosi secara offline atau nyata adalah dengan menggunakan cara-cara tradisional, yang masih sangat efektif. Bentuk promosi penjualan offline dapat berupa:
a. Brosur
Biasanya brosur tertulis dan disertai gambar menarik pada lembaran kertas. Strategi promosi penjualan ini biasa dilakukan oleh mini market untuk menawarkan barang kepada konsumen. Biasanya mereka menyebarkan brosur dengan cara dari pintu ke pintu pada wilayah sekitar toko.
b. Iklan Media Cetak
Koran dan majalah adalah salah satu bentuk promosi penjualan tradisional yang masih sangat efektif untuk menjangkau pasar tertentu.
c. Iklan Televisi
Televisi masih menjadi media promosi terbaik saat ini. Hampir setiap rumah sudah memiliki televisi. Televisi dapat menjangkau seluruh nusantara bahkan bagian belahan dunia lain. Kita sering melihat promosi penjualan di televisi, misalnya dapatkan hadiah menarik selama persediaan masih ada atau dalam jangka waktu tertentu.
d. Iklan Luar Ruangan
Terpampang sangat besar di pinggir-pinggir jalan, tempat keramaian atau gedung-gedung bertingkat. Outdoor advertising masih menjadi bagian media promosi penjualan yang sangat menarik untuk dilihat. Pesan singkat yang tertulis masih juga dapat menarik perhatian orang yang membacanya.
Promosi Penjualan Online :
a. Baner
Baner merupakan cara promosi penjualan online utama yang umum digunakan. Mirip seperti brosur dengan gambar atau tulisan animasi yang bisa bergerak, biasanya diletakan pada bagian tertentu pada website.
b. Email
Hampir setiap pengguna internet pasti memiliki alamat akun email pribadi. Promosi penjualan bisa dilakukan melalui email marketing secara langsung. Pemasar biasanya mengumpulkan email pelanggan hingga mencapai ribuan dan dengan sekali klik, promosi penjualan dapat langsung diterima dan dibaca oleh pemilik email.
c. Video
Pengguna internet lebih senang menonton video ketimbang membaca artikel. Promosi penjualan dapat dilakukan dengan menggunakan video yang diupload pada situs video seperti youtube, yang masih menjadi situs terbaik untuk menayangkan video.
Perusahaan yang besar, biasanya dalam menjalankan kampanye promosi penjualan menggunakan kedua bentuk promosi penjualan baik offline maupun online agar kegiatan promosi berjalan dengan sukses. Karena dengan menggunakan kedua bentuk promosi penjualan dapat menjangkau pasar yang sangat luas dan juga dapat saling melengkapi.
3. Kelebihan dan Kekurangan Promosi Penjulan
Secara sederhana kalau kita berbicara promosi penjualan, berarti kita berbicara mengenai berbagai program – program insentif yang umumnya jangka pendek, yg dirancang untuk merangsang pembelian produk atau jasa tertentu dengan lebih cepat dan lebih besar oleh konsumen maupun pedagang.
Kalau iklan menawarkan alasan untuk membeli, promosi penjualan menawarkan insentif untuk membeli. Biasanya sales promotion bisa ditujukan ke konsumen , itu yang kita sebut sebagai consumer promotion dan merupakan salah satu cara untuk meningkatkan selling out produk kita. Bisa juga kita tujukan ke perantara atau kita sebut sebagai trade promotion, ini biasanya kita gunakan untuk meningkatkan selling in produk kita. Adasales of the month dan sebagainya. Jadi secara umum kita bisa melakaukan sales promotion dalam bentuk consumer promotion, trade promotionBussiness and salesman promotion.
juga sales promosi yang kita tujukan ke tenaga penjualan atau salesman kita misalnya dengan mengadakan kontes tim penjualan sehingga nantinya kita misalnya menetapkan.
Secara umum kita bisa melihat dari hari ke hari peranan sales promotion semakin besar walaupun masih belum sebesar iklan, tetapi yang penting adalah bahwa kita jangan berlebihan dalam menggunakan sales promotion, karena penggunaan sales promotion yang berlebihan apalagi consumer sales promotion akan mengurangi atau mengikis ekuitas merek atau kekuatan merek kita. Tetapi ada juga yang disebut sebagai promosi harga, dan banyak juga pemasar yang sering kali menggunakan promosi harga, akibatnya konsumen mulai menganggapnya kurang bernilai dan apalagi kalau terlalu sering melakukan obral, maka ada kecenderungan konsumen hanya akan membeli pada saat obral. Konsumen akan selalu mengingat bentuk bentuk obral dan pola waktunya. Merek-merek dominan kurang sering menggunakan promosi harga, karena sebagian besar promosi harga hanya akan mensubsidi pemakai sekarang. Ada suatu temuan studi kepada 2500 pembeli dan hal yang ditemukan sangat menarik . Beberapa temuan nya antara lain :
a. Sales promotion meghasilkan tanggapan yang lebih cepat dan lebih dapat diukur dalam penjualan daripada iklan.
b. Sales promotion cenderung tidak menghasilkan pembeli baru berjangka panjang dalam pasar yang mature atau dewasa karena promosi penjualan tersebut terutama hanya menarik konsumen yang menyukai harga murah yang akan bergonta-ganti merek apabila promosi harga tersebut tersedia.
c. Pembeli merek yang setia cenderung tidak mengubah pola pembeliannya sebagai akibat promosi pesaing, apalagi kalu pembeli tersebut merupakan tipe pembeli yang masuk dalam kategori “true loyalty”.
Jadi sekali lagi saya ingin menekankan bahwa penggunaan yang berlebihan dari sales promotion akan mengakibatkan banyak sekali kerugian antara lain penurunan kesetiaan merek, peningkatan kepekaan harga konsumen, kelunturan citra merek dan terlebih lagi kadang-kadang membuat kita lebih berorientasi jangka pendek ketimbang jangka panjang.
0 komentar:
Posting Komentar